Retail Academics Reasearch Institute

Retail Academics superteam skapar effektiv försäljning i butik

24.4.2017 10:00 | Retail Academics Reasearch Institute

Dela

Hårda fakta säljer bättre än magkänsla – så lyder Retail Academics devis. – Varför chansa och lägga stor budget på en kampanj som ”känns bra”, när du kan testa och mäta vad som fungerar? Det säger Rickard Danielsson, vd på Retail Academics. Retail Academics Research Institute använder vetenskapliga metoder för att definiera framgångsfaktorer för försäljning i butik. Nu finns också dotterbolaget Retail Academics Agency – en retailbyrå som jobbar nära research- och undersökningsverksamheten.

Något som är extra viktigt när butiksbesökarens – shopperns – beteende i butik kartläggs, är att studien sker i autentisk miljö. Det vill säga i butiken.

–      Studie på plats i butik där köpbesluten sker och respondenterna är på plats utan att ha blivit rekryterade, ger en unik kvalitet i svaren.

–      Autentiska svar i kombination med analys av försäljnings- och observationsdata med tillämpning av metoder med ursprung från forskningen på CFR, gör att vi håller väldigt hög kvalitet i våra rapporter och rekommendationer, fortsätter Rickard Danielsson.

CFR står för Center for Retailing som är en institution på Handelshögskolan i Stockholm och andra ledande universitet.

Vetenskapligt beprövade metoder

Retail Academics använder uteslutande vetenskapligt beprövade metoder med ursprung i detaljhandelsforskningen på Handelshögskolan i Stockholm.

Latin-Square Design är en vedertagen teststruktur inom akademisk forskning som reducerar oönskade faktorers inverkan på resultaten.

–      Med Latin-Square Design neutraliserar vi butiksspecifika skillnader som till exempel omsättning och läge. Metoden bidrar även till generaliserbarhet vid tidsspecifika skillnader som veckodag och säsong.

–      Störande omvärldsfaktorer som väder, löning och konkurrenters kampanjer är andra exempel på hur vi kan reducera oönskad inverkan på våra resultat med Latin-Square Design, berättar Johan Pfeiler, head of retail management på Retail Academics.

Triangulering är en metod som identifierar orsak-verkan-samband i butik. Metoden utgår från tre datakällor som tillsammans isolerar orsak-verkan.

–      Självklart hämtar vi data från riktiga butiker. Såväl försäljningsdata som shopper-beteende. Det är så vi kan förstå utvecklingsmöjligheter och vad som ger ökad försäljning, säger Johan Pfeiler.

Eye-trackning mäter shopperns ögonrörelser i både fysisk och online-miljö. Med Eye-trackning kartläggs shopperns sökmönster och beteende under butiksbesöket. Metoden kan ge svar på många olika frågor.

Exempel på frågor kan vara: Vilka heta och svala zoner finns i butiken? Vad fångar shopperns uppmärksamhet? I vilken utsträckning tittar shoppern på priset?

Något man kanske inte tänker på är den mängd data som genereras vid Eye-trackningstudier. Alla filmer gås igenom noggrant, ofta i flera omgångar.

I en Eye-trackningstudie kan det vara en eller flera saker man vill samla in data kring. Hur shopperns ögon rör sig inom en viss kategori. Hur kampanjmaterial påverkar shoppern – dras blicken till kampanjen? Väljer shoppern att lägga kampanjartikeln i kundvagnen?

–      Eye-trackning är fantastiskt som verktyg. Ibland är Eye-trackning huvudpunkt i en studie, ibland ett komplement. Just nu arbetar vi med ett spännande uppdrag om näthandel inom dagligvaruhandeln, berättar Johan Pfeiler.

Retail Academics Agency

I somras drog satsningen på en byråverksamhet igång – Retail Academics Agency. Innan dess har produktion av butiksmaterial funnits som tjänst, men inte som fullservicebyrå.

–      Till slut blev trycket för stort. Efterfrågan på en stabil konstellation där analytiker och kreatörer tillsammans tar fram den ultimata butikskommunikationen drev fram detta, berättar Rickard Danielsson.

Retail Academics Agency tar fram kampanjmaterial till butik. Ofta är Agency inblandade när material som används i studier och tester i butik tas fram.

–      Därför är vi unika som retailbyrå. Vi får som byrå vara närvarande och ofta delta i testfasen och sedan utifrån resultaten skapa en kampanj, berättar Cecilia Alsterlund, chef för Retail Academics Agency.

–      Vi har precis fått in försäljningssiffrorna från en kampanj där kunden sålde 25 procent över budget. Då har du världens roligaste jobb, fortsätter hon.

Kommunikation i butik möter andra utmaningar än konventionell marknadskommunikation. Butiksmaterial som ligger för nära förpackning i färg och form ger ingen kontrast och riskerar att bli ”osynlig”.

–      I våra undersökningar bekräftas ofta att det shoppern ser är det som sticker ut på ett udda sätt, ibland rätt fula material. Det är en av Agencys utmaningar – att göra det snyggt utan att det smälter in för mycket i butiksmiljön samtidigt som varumärket måste behålla sin visuella identitet, säger Cecilia Alsterlund.

Uttrycket ”mekanisk försäljning” avser den försäljning i butik som inte styrs av butiksmedarbetare. Alltså när shoppern utan påverkan av butiksmedarbetare väljer artiklar. Att upprätthålla och öka den mekaniska försäljningen är essentiellt för butikens överlevnad.

När vi besöker en butik orkar hjärnan inte registrera precis alla artiklar i butiken. Vi är inställda på att köpa det vi brukar köpa – vi slår på autopiloten. I genomsnitt registrerar shoppern 44 artiklar under ett besök i butik i dagligvaruhandeln. Det är 0,2 procent av butikens samtliga artiklar. Av de 44 artiklarna köper shoppern 12 stycken.

Med tanke på hur miljön i en dagligvarubutik ser ut, så får du kämpa för att sticka ut och uppmärksammas av shoppern. Det gamla slitna uttrycket ”Syns du inte, finns du inte” stämmer bra in här.

–      Den goda nyheten är att om du lyckas bryta igenom bruset och uppmärksammas av shoppern, så har du mycket god chans att sälja, menar Cecilia Alsterlund.

Kunskapsöverföring

Föreläsningar och seminarier är en viktig del av Retail Academics tjänsteutbud. Det kan vara en mindre dragning om mekanisk försäljning för ett gäng butikssäljare eller som nyligen ett frukostseminarium där Jens Nordfält, doktor i butiksmarknadsföring, talar om framtidens detaljhandel.

Jens Nordfält

Jens Nordfält är doktor i butiksmarknadsföring, forskar vid Handelshögskolan i Stockholm, är forskningsansvarig på Hakon Swenson Stiftelsen, författare av boken Marknadsföring i butik och styrelseledamot på Retail Academics.

Vi är enormt stolta över att Jens har valt att sitta i vår styrelse. Bättre stöd när det kommer till retailkunskap får du svårt att hitta, säger Rickard Danielsson. 

Kontakt

Rickard Danielsson, vd

0768- 52 69 52

rickard.danielsson@retailacademics.com

Bildtexter

Jens_Nordfalt_RetailAcademics_Forel_07_1704.jpg

Jens Nordfält, doktor i butiksmarknadsföring.  

Cecilia_Alsterlund_RetailAcademics_Portratt_1704.jpg

Cecilia Alsterlund, chef för Retail Academics Agency.

Jens_Nordfalt_RetailAcademics_Forel_05_1704.jpg

Jens Nordfält, styrelseledamot i Retail Academics.

Jens_Nordfalt_RetailAcademics_Forel_06_1704.jpg

Jens Nordfält föreläser om framtidens detaljhandel.

Johan_Pfeiler_RetailAcademics_Portratt_1704.jpg

Johan Pfeiler, head of retail management på Retail Academics.

Medarbetare_RetailAcademics_1704.jpg

Retail Academics superteam.

Medarbetare_RetailAcademics_1704.jpg

Retail Academics superteam.

Rickard_Danielsson_RetailAcademics_Portratt_1704.jpg

Rickard Danielsson, vd på Retail Academics. 

Nyckelord

Bilder

Om

Retail Academics Reasearch Institute
Retail Academics Reasearch Institute
Storgatan 41 (ingång 10a)
114 55 Stockholm

+46 8 515 12 001http://www.retailacademics.com
Retail Academics är sprunget ur detaljhandelsforskningen på Handelshögskolan i Stockholm. Vi är specialiserade på faktabaserad butiksutveckling. I vår verksamhet utvecklar vi mekanisk försäljning med stöd från våra undersökningar och tester i butik. Våra metoder är vetenskapliga och appliceras i alla våra projekt. Vi utför marknadsundersökning i fysiska och onlinebutiker, analyserar data och identifierar orsak-verkansamband i butiksmiljö. Retail Academics Agency är en retailbyrå som förädlar hårda fakta till säljande lösningar i butik.

Följ Retail Academics Reasearch Institute

Skriv in din e-postadress så får du ett mejl när vi har något nytt att berätta.