HiG-forskaren: Trumps tull-time out ett sätt att rädda ansiktet

Lars-Johan Åge, professor vid Högskolan i Gävle och expert på förhandlingar, har studerat Donald Trumps förhandlingsteknik i flera år.

Här är Åges förklaring till varför Trump infört tullarna, och varför han plötsligt pausar alternativt minskar tullsatserna för alla länder utom Kina:

Trump går nu ut på balkongen, som det kallas inom förhandlingsforskningen, när man tar en time out. Det här är ett sätt att ”save face” då tidsrymden 90 dagar är tillräckligt för att det ska hända en massa annat så han kan göra en omstart med tullarna, med det inte sagt att han kommer att skrota dem.

”Balkongen” är ett effektivt sätt att undvika katastrof, men har inte varit ett verktyg i hans verktygslåda historisk, så det kommer nog från en klok person i närheten. Time out är det man ska göra när allt går söderut i en förhandling, då tidspress är det värsta då det leder till att alla stereotyper om motparten, fördomar och demonisering, förstärks.

Ser sig som förhandlare mer än politiker

Förklaringen till att Trumps tullar kom upp på agendan står att finna i hans bakgrund.

Grunden i all förhandling är att försöka förstå motpartens sätt att tänka, motpartens perspektiv – hur vansinnigt vi än kan tycka att det är. Så nu när vi befinner oss i ett globalt tullkaos, låt oss ta ett steg tillbaka och försöka förstå hur Trump tänker. Som förhandlare.

För en sak är säker: Han ser sig mer som en förhandlare än en politiker. Trumps hela inställning till dessa situationer formas av hans affärserfarenhet, inte traditionell politik. Alla som läst hans bok The Art of the Deal känner igen de tre nyckelprinciperna:

• Förhandlingar är en kamp. Du måste dominera motståndaren.
• Styrka är allt. Den sida som ryggar först förlorar.
• Oförutsägbarhet skapar makt. Om din motståndare inte kan förutse ditt nästa drag, opererar de från en svag position.
  
  

Tre skäl till att tullarna infördes

Så när Trump tittar på global handel ser han inte sammanlänkade ekonomier som drar nytta av frihandel. Han ser dåliga affärer, där USA förmodligen får den korta änden av stickan. Hans lösning? Spela tufft. Ekonomer hävdar ofta att tullar är dålig politik. De ökar kostnaderna, stör globala leveranskedjor och uppmanar till repressalier. Men hela det resonemanget bygger på att vi förstår komplexiteten i sättet som världshandeln är organiserad.

En person med Trumps bakgrund i Manhattans fastighetsvärld kan i stället se dem som mycket effektiva. Här är varför:

1. De skapar hävstång
I affärer är det bästa sättet att få en bättre affär att göra den andra parten obekväm. Tullar skapar ekonomisk smärta för handelspartner som Kina, vilket tvingar dem att ompröva sin position.

2. De signalerar styrka
Trump tror att i förhandlingar förlorar den som först viker sig. Genom att införa tullar och absorbera kortsiktiga ekonomiska skador, signalerar han att han är villig att uthärda smärtan – att sätta press på motståndaren.

3. De tvingar fram eftergifter
När osäkerheten ökar börjar företag och regeringar leta efter stabilitet. Detta gör dem mer benägna att kompromissa, bara för att göra situationen förutsägbar igen. Dessutom lägger han krut på att omformulera berättelsen. Istället för att debattera frihandel kontra protektionism förvandlar Trump det till en kamp mellan vinnare och förlorare. Och tyvärr: för många amerikaner är det ett mycket mer övertygande argument än komplex ekonomisk teori.

"Riskerna alldeles för stora"

Problemet med ovanstående fördelar är att de bara gäller när man har koll på transaktionens alla effekter.

I fastighetsbranschen på Manhattan är transaktioner intäktsströmmar som man ska försöka lägga beslag på. Eller skapa. Där är det värsta scenariot att man hamnar i en rättsprocess med en enskild aktör. I världspolitiken lurar världskollaps bakom hörnet. Därför diskvalificerar medlen målen i detta fall, alltså riskerna är alldeles för stora och insatserna för höga oavsett hur väl den här knölpåksstrategin har fungerat när det gällde att sätta skräck i andra affärsmän på Manhattan.