Lär av Tyskland för att öka exporten

Exporten är av enorm betydelse för Sve­rige men på senare år har den utvecklats svagt. Särskilt små och medelstora företag ligger efter. Medan nästan alla ­svenska storbolag agerar globalt var bara 16 procent av de mindre företagen exportörer förra året. Här ligger stor potential för exportnationen Sverige där 99,83 procent av alla företag har färre än 200 anställda.

I Tyskland, världens näst största exportland, har man kommit längre med att få små och medelstora bolag att ta steget ut i världen. Tittar man på bolag med en årsomsättning på mellan 2 och 10 miljoner euro är det nästan vartannat som exporterar – av dem som omsät­ter upp till 50 miljoner euro är det två av tre. Många av dessa företag är världsmarknadsledare inom sitt område och säkrar med den globala försäljningen jobb och välstånd hemma i Tyskland.

Exportkultur nyckel till framgången

Bakgrunden till framgången är en utpräglad export­kultur som stöttas med konkreta exportfrämjande åtgärder från offentliga och privata aktörer. Företagen växer först på hemmamarknaden men när de når tillväxtgränsen där är det naturligt att söka konkurrensen på världsmarknaden. Lyckas de med det blir de nya förebilder för andra bolag som också lockas till att börja exportera. I en enkät från de tyska handelskamrarnas centralorganisation svarade nästan hälften av alla industriföretag att de skulle investera i utlandet i år – fler än någonsin tidigare.

• Vad driver tyska företag att etablera sig i andra länder?
  Det vanligaste motivet för en utlandsetablering är att komma närmare existerande och framtida kunder. Åtta av tio investerande industriföretag bygger upp distribution, kundtjänst och marknadsföring i utlandet, ibland även produktion och slutmontering. På så sätt kan de komma runt handelshinder som tullar och certifieringskrav, minska valuta­risker och transportkostnader med mera.
• Vad behöver företagen hjälp med?
  Att ta sig an en ny marknad är ett stort steg, speciellt för mindre före­tag. Enkäter bland exportföretag samt våra erfaren­heter visar att de vanligaste frågorna återkommer: företagen behöver hjälp med att förstå hur den nya marknaden fungerar, de vill hitta affärs­partner, anpassa verksamheten till lokala ­lagar och regler, hitta lokaler eller rekrytera personal. Behoven är individuella och rådgiv­ningen ­måste därför anpassas till varje företag. Det är här det omfattande och flexibla tyska systemet för export­stöd kommer in.
• Vilket stöd erbjuds?
  I verktygslådan finns allt från marknadsinformation via individuell etableringsrådgivning, utbildningar för företagsledare, match making- och fact finding-resor till hjälp med finansiering av satsningen och stöd vid ansökningar till stora upphandlingsprocesser. Eftersom deltagande i mässor är bland de främsta sätten att skapa affärskontakter ligger stort fokus på att ge företagen stöd till att presentera sig på mässor inom landet och utomlands, ofta tillsammans med bolag från liknande branscher. Dessutom har tyska staten valt att satsa särskilt på framtidsområden såsom förnybar ­energi, energi­effektivisering och life science. Men allra viktigast för de tyska företagen är tillgång till den partner som har bäst kompetens att hjälpa till i en inter­nationaliseringsprocess. Här fyller det tyska handelskammarnätverketen viktig funktion med 80 ­lokala handelskamrar och 130 bilaterala kamrar i 90 länder, liksom support från bransch­organisa­tioner och de lokala bankerna utöver staten och de regionala myndigheterna.

Även för en ekonomisk stormakt som Tyskland är närområdet den största marknaden. Nästan 60 procent av den tyska exporten går till EU och hela två tredjedelar av företagens direkt­investe­ringar hamnar i de 15 gamla EU-länderna där Sverige ingår. Stödinsatser från exportfrämjarna koncentreras därför till stor del på att möjliggöra en etablering i Europa. Här finns de lägsta hindren för en utlandsexpansion och de största chanserna att snabbt nå resultat.

Import lika viktig som export

Utrikeshandel fungerar dock inte bara åt ett håll. För att någon ska kunna exportera behövs det andra som vill importera. Med över 500 000 importerande små och medelstora företag är Tyskland en stor köpare av utländska varor och tjänster. Här borde svenska exportörer i ännu större utsträckning kunna hitta nya affärspartner. För att ge stöd åt båda sidor är bilateraliteten hos de tyska utlandshandelskamrarna av stor betydelse.